Membangun Channel Stewardship - 3
Setelah memahami peta persaingan dalam industry channel, maka langkah kedua adalah membangun dan mengatur value chain. Setidaknya terdapat enam langkah dalam membangun dan mengatur channel value chain:
•Memulai dari perspektif end-user, dimana Anda harus memahami dengan baik profil user Anda, serta keinginan, kebutuhan dan perilaku pembelian mereka
Misalnya pada kasus AIG, usernya adalah masyarakat menengah ke bawah.
•Memprioritaskan dan mengsegmentasikan sesuai permintaan yang dibutuhkan chain
Setelah Anda memahami mengenai demand-chain, maka saatnya untuk melakukan segmentasi terhadap kebutuhan dari demand chain. Kemudian Anda juga melakukan prioritas dari kebutuhan tersebut.
• Mengukur kapabilitas channel dalam melayani kebutuhan tersebut
Selanjutnya Anda mengukur kemampuan channel, baik kekuatan maupun kelemahan. Sehingga Anda bisa memahami gap yang terjadi serta bisa melihat ada celah untuk perbaikan.
• Menjadikan pesaing sebagai benchmark
Lakukan identifikasi pelanggan serta apa yang saat ini ditawarkan oleh channel kompetitor. Hal yang terpenting adalah mempelajari apa yang sedang dilakukan oleh pesaing terkuat Anda dan mengidentifikasi channel yang mungkin bakalan bersaing langsung.
Pesaing bisa saja pesaing langsung maupun tidak. Yang jelas fungsinya sama, yaitu menyalurkan bahan baku, supply produksi maupun komponen penting lainnya.
• Mengevaluasi kapabilitas baru yang memenuhi kebutuhan pelanggan
Setelah melekukan tahap 1 hingga 4, yang merupakan data mengenai pelanggan dan posisi relatif terhadap pesaing, kemudian Anda dapat memeproleh peluang baru di pasar. Setelah memahamu peluang baru tersebut, maka Anda dapat mengevaluasi kapabilitas baru yang perlu dikembangkan perusahaan. Kemudian selanjutnya tanggung jawab steward untuk dapat memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut.
• Mengevaluasi opsi channel dan memilih yang terbaik
Setelah mengevaluasi steward yang mempunyai kapabilitas baru, sekarant bagaimana menentukan steward yang terbaik? Jawabannya berdasarkan efektivitas versus trade off dari berbagai alternatif, serta proyeksi dalam jangka panjang.
Value chain yang efektif akan memenangkan pelanggan dan pendapatan lebih banyak dan memberikan return yang lebih tinggi kepada channel steward.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar