Komponen yang menentukan kesuksesan penjualan produk dan jasa
Oleh Abdul Majid Jumat, Januari 14, 2011
Cerita dibawah ini memberikan masukan kepada saya bahwa ada beberapa komponen yang menentukan kesuksesan penjualan produk dan jasa yaitu: konsumen yang menjadi target, harga produk, kemasan, waktu dan ketersediaan produk, tenaga penjual.
Saya sering memperhatikan penjual kue yang lewat di depan rumah saya setiap pagi dan sore hari. Saya tidak tertarik pada orangnya meski ia berpenampilan rapih dan bersih, saya hanya memperhatikan dagangannya berupa beberapa jenis makanan gorengan dan rebusan yang saya tidak tahu apa namanya, meskipun saya pernah beberapa kali membeli.
Satu kemasan plastik yang diikat dengan staples berisi tiga buah kue dengan harga Rp.5000,-, kemahalan untuk kantong saya, karena untuk kue yang sama saya bisa mendapatkan harga jauh lebih murah dengan membeli di tempat lain. Ketika saya tanya kenapa harga jual kue begitu mahal, jawabnya karena memperhitungkan modal pembuatan kue dan upah untuknya sehingga harga tidak bisa lebih murah. ketika saya tanya apakah akan terjual habis dengan harga yang begitu mahal, ia menjawab:'sangat jarang kue habis terjual".
Selama empat bulan saya melihat ia menjual kue tersebut, saya masih sesekali membeli dan seperti hari-hari sebelumnya kue yang ia jual tetap saja tidak banyak terjual. Saya menyimpulkan karena harga yang mahal tidak sebanding dengan rasa dan jumlahnya
Kini bulan kelima saya tidak lagi melihatnya menjual kue, entah kenapa, mungkin karena selalu tidak laku terjual. atau karena ia telah mendapatkan pekerjaan baru. Demikianlah, Cerita di atas mengilhami saya untuk menulis artikel ini.
Sebagaimana kita ketahui bahwa ada beberapa komponen yang menentukan kesuksesan penjualan produk dan jasa yaitu: konsumen yang menjadi target, harga produk, kemasan, waktu dan ketersediaan produk, tenaga penjual.
Konsumen yang menjadi target.
Ada konsumen yang sensitif dengan harga, ada konsumen yang menyukai tampilan pisik produk, ada konsumen yang sensitif dengan tenaga penjual, ada juga konsumen yang semata-mata menyukai kwalitas.
Bila anda memiliki produk yang dapat memenuhi keinginan semua segmen konsumen tentu saja lebih baik.
Tapi karena anda hampir tidak mungkin menjual produk untuk semua segmen konsumen maka anda harus memilih segmen konsumen tertentu untuk memasarkan produk anda, misalnya kelompok anak sekolah SMA, siswa perempuan, karyawan perusahaan swasta, dll.
Setiap segmen konsumen memiliki pola dan selera masing-masing. karena itu anda harus mengetahui selera dan keinginan tiap segmen konsumen yang menjadi target.
Harga
Untuk menentukan harga jual suatu produk kita harus memperhitungkan biaya bahan baku, biaya dalam proses pembuatan dan pengemasan, biaya distribusi produk, upah tenaga kerja, lalu keuntungan untuk pengembangan dan kelangsungan hidup usaha.
Menentukan harga jual suatu produk tidak terlepas dari pertimbangan apakah harga jual yang kita tetapkan sesuai dengan kwalitas dan kwantitas produk yang kita jual dan dapat bersaing dengan produsen lain.
Kemasan.
Coba anda bandingkan dua buah mobil mercedez yang satu anda cat dengan cat semprot yang banyak dijual di toko bangunan. dan satunya lagi dicat dengan teknik dan bahan cat asli dari produsennya.
Bagaimana kalau pizza anda kemas memakai kantong plastik, lalu anda kemas kfc dengan bungkus daun pisang, seperti pembungkus nasi di restoran, tidak menarik bukan?. Produk yang tidak begitu berkwalitas sekalipun, dapat menarik perhatian konsumen karena daya tarik pembungkusnya. Seorang teman saya dengan suka cita memperlihatkan sepeda motor china yang ia beli dan memiliki body yang sangat mirip dengan sepeda motor produk yamaha.
Waktu dan ketersediaan produk dan layanan.
Setiap pagi pada waktu yang sama saya selalu sarapan dengan kue. Dan penjual kue yang lewat di depan rumah saya selalu lewat setengah jam lebih lambat dari waktu saya sarapan. Padahal kalau ia menawarkan kue pada waktu sebelum saya sarapan, besar kemungkinan saya akan membeli kuenya.
Dua minggu yang lalu mesin pompa air saya rusak, dan setiap hari saya berangkat kerja pukul 8, bila saya membawa pompa air untuk diperbaiki waktu berangkat kerja, bengkel servis pompa belum buka, dan pada hari minggu berikutnya ketika saya memiliki waktu libur kerja, bengkel servis pompa tutup. Kemudian keesokan harinya senin ketika saya kembali membawa pompa yang rusak ketika berangkat kerja pukul 10.00, bengkel tersebut ternyata libur.
Anda harus disiplin dengan waktu, anda harus selalu ada ketika konsumen membutuhkan produk atau jasa anda.
Tenaga penjual dan kwalitas layanan.
Hampir setiap hari sepulang kerja saya membeli nasi bungkus untuk makan malam. Selama 3 bulan saya membeli nasi di restoran yang sama. Ketika suatu hari saya melihat sang pelayan restoran berbaju lusuh, membuang sampah dari ember besar dan kemudian membungkus nasi yang saya beli tanpa mencuci tangannya terlebih dahulu, mulai keesokan harinya selama beberapa bulan saya tidak lagi membeli nasi bungkus di restoran tersebut.
Tiga tahun yang lalu saya memperbaiki komputer saya yang rusak harddisknya, karena belum ada uang yang cukup untuk membayar biaya servis komputer tersebut, saya tidak mengambil komputer saya selama lebih dari tiga bulan, ketika saya mengambil komputer tersebut dan ternyata sudah diperbaiki, saya dapati beberapa komponen pada komputer saya telah berganti spesifikasinya dengan spesifikasi yang lebih rendah, ketika saya tanyakan hal tersebut kepada pelayan toko, ia mengatakan dengan kalimat yang tidak enak didengar, bahwa setelah lewat tiga bulan maka pihak toko tidak lagi bertanggung jawab terhadap apapun yang terjadi pada komputer saya.
Dalam kasus ini saya sebagai konsumen memang telah melakukan kesalahan karena membiarkan komputer saya tidak diambil dalam jangka waktu yang telah ditetapkan, tapi sebagai konsumen saya tidak dapat menerima kata-kata yang tidak menyenangkan untuk penjelasan terhadap komponen dalam komputer saya yang tertukar. Pelayan toko sebenarnya bisa menghubungi saya untuk mengingatkan tentang masa inap komputer saya yang hampir melewati batas, karena saya telah meninggalkan nomor handphone.
Bulan berikutnya saya mendapatkan pekerjaan dari seorang teman, pengadaan sepuluh unit komputer untuk warung internet, dan karena kekecewaan saya, saya tidak mungkin berkerjasama dengan toko komputer tersebut yang telah membuat saya kecewa, padahal sebenarnya saya mengakui kwalitas teknisi toko tersebut patut diacungi jempol.
Demikianlah semoga artikel ini memberikan masukan untuk anda agar sukses menjual produk dan layanan.
